新能源造车，从老贾准备跑路开始 - 第三十八章 一周过去

    时间像上了发条，转眼就是一周过去。
    德百大厦的“安全气球”展位，已经从最初引人侧目的新奇玩意儿。
    变成了商场里一个稳定的风景线。
    每天都有老头老太太遛弯时过来摸摸方向盘，也有年轻人带著父母来“考察”。
    甚至还有周末从周边县城特意跑来看车的家庭。
    七天，完成六家商场布局。
    山河直营事业部像一支刚刚组建、战术生疏但士气高昂的游击队，在张磊、姜妍这支“先遣队”的摸索下，迅速总结出一套“商场速攻法”：
    选址：必须是县城或地级市人流最大的核心商超，中庭或主通道旁，面积不求大，十到十五平方足够。
    关键是要“杵”在老百姓的必经之路上。
    展示：灵魂示意图、放大加粗的“安全”、磁铁道具是標配。
    展车必须一尘不染，车门隨时可开，欢迎试坐。
    旁边一定要摆个平板电脑，连著简易下单系统，旁边立个牌子：
    “现场下单，送货到家，七天可退”。
    人员：一个像老赵那样看著就“实在、靠谱”的销售员坐镇，负责接待和基础讲解。
    搭配一个像姜妍或林晓雯那样“机灵、有亲和力”的年轻市场员，负责吸引年轻客群、处理复杂諮询、收集反馈。
    话术：彻底拋弃参数，只说人话。
    “安全气球”、“钢骨头架子”、“汽车用的安全电池”、“关门的厚实声”。
    这些成了標准语言。
    针对不同客户，侧重点不同：对老人，讲“不坑人、扎实”。
    对子女，讲“让爸妈开得放心”；对懂行的，才適度拋出专业细节。
    这套打法简单、直接、成本可控。
    一个点位日均成本（租金+人工）控制在1500左右（不含销售提成）。
    只要每天能出一台，效果都要远超预期。
    第七天晚上，山河直营事业部会议室，气氛热烈得像过年。
    张磊站在白板前，上面贴著六家商场的名字：德州德百、济南银座、聊城振华、滨州大润发、菏泽佳和、临沂九州。每个名字下面，都用红笔写著数字。
    “一周战报！”
    张磊声音洪亮，带著压抑不住的兴奋，
    “六家商场，总接待諮询超过两千人次！留下有效联繫方式、明確意向的潜在客户，四百八十七个！
    其中当场成交六十八台！”
    会议室里响起一阵低低的欢呼。
    老赵、还有其他几个新招的销售员，脸都激动得发红。
    他们大多是下岗再就业或转行，从未想过卖车能像卖家电一样。
    在人来人往的商场里，把一台台车给聊出去。
    “日均接近十台！加上我们现有的三家稳定经销商渠道，月销量已经稳定突破四百台大关！”
    张磊用笔重重敲著“68”这个数字，
    “而且，这只是当场下单的！还有大量潜在客户在跟进中，根据姜妍和林晓雯做的回访统计，预计未来两周內，还能转化至少三十到五十台！
    这完全填补了之前传统经销商撤出造成的销量空缺！”
    陈山河坐在主位，看著白板上的数字，心里一块大石悄然落地。
    资金回笼的压力暂时缓解了，更关键的是，这条被逼出来的“野路子”，真的走通了！
    它不仅是一条全新的销售渠道，更是一个高效的品牌传播和用户触达节点。
    山河一號“安全、扎实”的口碑，正通过商场里那些大爷大妈的嘴，那些孝顺子女的朋友圈，悄然在下沉市场扩散。
    “干得漂亮！”
    陈山河带头鼓掌，“所有人这个月奖金翻倍！特別是坚守一线的销售同事，辛苦了！”
    掌声更热烈了。
    老赵搓著手憨厚地笑著，眼圈有点发红。
    这一周他那个展位总共卖了十三台车。
    销售提成哪怕需要跟姜妍、林晓雯对半分，也超过了四千块。
    在商场卖车，等於就是山河汽车的直营终端。
    过去传统经销商卖一台山河一號，至少要拿走六千块的毛利润。
    而现在展位销售人员卖一台车的提成定为一千元，再加上物流及其他运营成本，一个展位只要能做到月销十台以上。
    其综合成本和利润结构就优於传统经销模式。
    “不过，”
    陈山河话锋一转，会议室安静下来，
    “这才刚刚开始。一周日均十台加上传统经销商渠道，月销四百台，这刚好是我们现有月產能的极限。”
    “我们的车还是不够卖啊。”
    陈山河转过身，语气认真道：
    “王德胜的封杀只是逼我们换了个卖法。但真正的挑战还是在后面。当我们证明这条路能走通，销量开始爬升的时候，產能，就会成为掐住我们脖子的下一只手。”
    他走到投影幕布前，ppt页面切换，四个醒目的大字出现在屏幕上：產能狂飆。
    “按目前的销售態势，山河一號月销四百台的情况下，月毛利润大概可以维持在240万左右。
    扣除所有成本，净利润不会低於120万。从数字上看，尤其对一家成立不到半年的公司来说，已经算是非常不错。”
    陈山河顿了顿，话锋再次转折，“但这还远远不够。”
    他点击下一页，出现一个柱状图，標题是“市场需求预测与產能缺口”。
    “根据商场反馈的潜在客户转化率、以及我们线上渠道日渐增长的諮询量，我保守估计，春节前的销售旺季，我们的月市场需求至少能达到六百到八百台。
    而我们现在只有四百台的產能。
    这意味著，我们將眼睁睁地看著至少两百到四百台的订单，因为没车而流失！”
    会议室里响起一阵低声议论。
    刚刚的兴奋被现实的紧迫感冲淡了一些。
    “所以，我们必须跑在市场需求前面。”
    陈山河语气坚定，“下个月的核心目標就是这四个字——產能狂飆。
    我们要將月產能从现有的四百台，提升到一千台！”
    “一千台？”
    生產负责人李伟道：“老陈，这相当於產能直接翻了一倍还多！凭我们现有的厂房、设备、工人……”
    “所以需要详细的计划和坚决的执行。”
    陈山河打断他，点击下一页，ppt上列出了清晰的行动路径：
    路径一：將现有生產线进行精益化改造（目標：提升30%效率，月產达520台）
    负责人：李伟，刘峰。
    任务：全面梳理现有装配线流程，识別瓶颈工序，通过工序合併、物料流转优化、工装小改等方式提升节拍。
    重点攻坚电池包合装、內饰装配、最终检测等耗时环节。
    时间：一周內拿出详细改造方案。
    预算：控制在50万元以內。
    要求：不动主干，不大拆大建，用最小代价挖掘现有潜力。
    李伟唰地站起来，表情严肃但充满决心：
    “没问题，老陈！我明天就带骨干蹲在车间，拿著秒表一个一个工位掐时间，一点一点抠效率！五十万预算保证花在刀刃上！”
    路径二：筹建第二条简易装配线（目標：新增月產能300台）
    负责人：刘峰，李伟协同。
    两人任务就是利用鲁星车业隔壁已谈妥的閒置小厂房（约800平米），规划设计一条聚焦核心总装工序的简易生產线。
    不追求自动化，以半自动和人工为主，確保快速投產。
    重点覆盖车身与底盘合装、电池电机安装、內外饰装配、检测下线等关键环节。
    供应链：核心部件（电池、电机、车架）与现有生產线共享供货。
    非核心部件和线束等可开发备份供应商或外协。
    时间：一个月內完成设计、设备採购/调配、安装调试，並產出首台车。
    投资：初步预算200万元（含厂房简易改造、设备採购/改造、工装治具等）。
    刘峰扶了扶眼镜，眼神专注，快速在笔记本上记录要点：
    “明白！採用成熟可靠的模块化设计，非標工装部分自製，標准设备优先採购国產成熟產品，部分检测设备可以从现有线调剂或租赁。
    保证实用、快速、可控！”
    路径三：供应链保障与风险防范（目標：確保双线產能下的稳定供应）
    负责人：採购部
    快速锁定供应：立即与现有核心供应商（电池、电机、车身衝压件、悬掛系统）展开第二轮谈判。
    以“千台月產能计划”为筹码，签订未来三个月的保量锁价协议，爭取3%-5%的价格折让。
    开发备份：针对以上核心部件，至少各开发一家备份供应商，完成样品认证和小批量试装。
    同时启动预警机制：建立供应商交付日跟踪表，任何潜在断供风险需提前一周预警。
    採购负责人重重点头，面色凝重：
    “陈总放心，我明天就开始逐一拜访供应商。量升价跌是行业规律，我们有信心谈下优惠。备份供应商的开发也会同步启动，確保万无一失。”
    “產能解决的是『有没有车卖』的问题。”
    陈山河点点头，再次切换ppt，屏幕上出现了新的標题：產品叠代：山河二號（代號“小g”）预研启动。
    “要想活得好，活得久，我们必须有『更好的车卖』，有更丰富的產品线去覆盖更广阔的市场。”
    陈山河指著屏幕，“山河一號是我们杀出重围的功臣，树立了『安全』的標杆。但它也有明显的短板：价格门槛依然较高，
    阻挡了大量预算有限的家庭。”
    他在“山河二號”后面写下几个核心关键词：价格下沉、安全不减、极致性价比。
    “因此我正式宣布，山河二號研发项目，代號『小g』，从今天起进入预研阶段！”陈山河的声音清晰有力。
    大家也十分信赖他的领导，因为就目前的ppt包括计划来说，他一个人算是將该考虑的因素，全部考虑到位了。
    剩下的就是执行，以及研发。
    不得不说，创业前期团队当中有一位绝对核心领导，那是非常重要的。
    完全决定了企业能跑多快问题。